当前位置:主页 > 凤凰马会开开奖结果 > 正文
像买“手机流量包”一样购买用车服务
发布机构:本站原创    浏览次数:次 发布时间:2019-06-12

  神奇网www.003003.net!2018年,吴刚成立茉莉科技,探索出了以汽车使用权交易为核心的“新交易+新拥车”汽车消费全新道路,它以用户运营为核心,以“里程交易”为产品,提供全生命周期资产管理服务,引导主机厂真正向出行服务商转型。

  吴刚用“手机流量包”来类比茉莉科技“里程交易”中的里程包。“用户可以根据自己的汽车使用需求,定制自己的‘里程服务包’。一辆A级家用车一公里的价格在0.7元-1.2元之间”。

  “里程交易”模式的出现,带来了全新汽车出行生态——“里程出行”将与租车、共享出行等出行方式共同成为“大出行时代”的重要组成。吴刚相信,未来很长一段时间内,一个以互联网和传统出行行业结合,N种出行方式互补并存,共同发展的时代将浮出水面。

  当下的“存量竞争”时代,“汽车”仍然是产业链重中之重,但核心已经转变为“用户”,唯有不断围绕用户需求进行商业模式创新才能避免被残酷竞争淘汰。吴刚认为,中国汽车流通正在迎来的革命性变革,而这根本上是由用户出行需求的变化发展而决定的。

  2018年,吴刚领导茉莉科技践行出了以专属汽车使用权交易为核心的“新交易+新拥车”汽车消费全新道路。

  “大出行时代”下,以网约车、共享车、租车提供局部的“共享使用权”,让用户可以根据自身需求,在速度、便捷和经济性三者中取舍平衡,并享有一定的用户体验,但仍然不能够完整覆盖人们全场景下的高品质拥车需求,更谈不上对汽车流通的变革。

  出租车是使用权交易的1.0时代,用户获得了基本的出行服务;而网约车、分时租赁、共享汽车所代表的使用权交易的2.0时代则是一种局部的、不完整的模式。现在到了汽车使用权交易的3.0时代,它是更“高级”的消费方式,也将成为大出行时代主机厂乃至出行服务商链接用户的主流模式之一。

  “专属使用权”是指用户拥有长期、专属的时时汽车使用权,但不拥有汽车永久产权,是一种以“全时使用”为核心的汽车使用权模式,是高级的拥车模式。用户只需按照实际需求支付车辆使用费用,即可获得全场景下的使用权,享有与产权交易同样的私密、专属、高品质,并且省去了车辆养护和残值处理的后顾之忧。

  研究证明,稳固的关系更容易建立感情,消费者普遍更愿意生活在一个稳定的关系中,容易找到心理的舒适区。而“专属使用权”是最稳固的建立品牌与用户连接关系所在,比“有限拥车权”更为高级的高频触达用户。

  网约车对用户进行了洗礼。现在人们的需求已经开始发生变化——在不花钱、少花钱满足出行要求的同时,对于车辆作为一项资产的认识也会越来越深刻。在这个过程中,无论是主机厂还是4S店都要意识到,原本以新车销售为核心利润点的盈利模式已经行不通,而围绕满足用户需求,以资产精细化运营为核心打造新的盈利模式迫在眉睫。

  “在以车为中心的传统业务模式中,竞价、低频和客户流失是对传统行业的压力,这是无法摆脱的。商业环境变化后,原来的盈利模型不再支持,而不是现在大家简单讲的,4S店成本太高了。”吴刚认为,这样的商业模式一定会发生变化。

  由此,建立在“共享使用权”之上的“专属使用权”——这种有全时使用权但没产权的消费模式,将成为大出行时代下链接汽车和用户的主流方式。

  吴刚由此提出“里程交易”的新消费模式,它能够优化现有的汽车出行局部生态,让“专属使用权”真正落地。它通过里程、使用时长等维度为用户提供轻松便捷的“专属使用权”,彻底省去养车和后续资产处置烦恼。

  用“手机流量包”来类比茉莉科技“里程交易”中的里程包。吴刚解释说:“用户可以根据自己的汽车使用需求,定制自己的‘里程服务包’,在约定里程内对所选择车辆拥有专属使用权。通过我们的模型得出,一辆普通家用车(A级别)一公里的里程消费价格在0.7元至1.2元之间,高一级别的车型(B级别)一公里的里程消费价格在1.2元至2元之间。”

  茉莉科技承担了车辆资产、上牌、保险、保养、售后增值服务等用车成本。更关键的是,合约到期后原车退回,用户可继续选择同品牌、跨品牌的其他车辆使用权交易,代替传统的车辆置换。茉莉科技承诺保值回购,打消购车用户对二手车处置和保值的担忧。”

  “里程交易”能够为用户实现“不买车买服务,有资产保价值,不买车轻松换”的三大核心使用价值。吴刚用四个形容词来概括这种消费服务。

  1.轻松:像“手机流量包”一样为用户提供“里程交易包”。用户选择相应里程包,可以在约定里程和时间内,对所选择车辆拥有专属使用权;

  2.自由:基于产权和使用权分开的前提,用户可以根据自身需求,享受随时换车,月月开新车等个性化需求;

  3.便捷:用户可以通过移动APP、线上电商平台、终端一体机多渠道选择,超市、卖场等多渠道线分钟完成交易,轻松拥车;

  4.经济:出行公司承担车牌、保险、保养等拥车成本,不让用户多花一分钱,用户每月只需要支出较少的里程使用费用,便能获得不超过约定公里数的专属拥车权的消费价值。到期后,用户可选择购买使拥车辆或者同品牌、跨品牌的其他车辆置换,并承诺回购保值,一举打破用户对二手车处置和保值的担忧。

  这种汽车使用权交易产品为用户提供的是一个含有车辆成本、保险、车后服务的打包服务产品,并且为用户提供了灵活的随时退出和置换服务,用户无需再为保险等用车成本和二手车资产处置担忧,“综合下来,是租车成本的50%-70%”。

  而且,吴刚表示,与网约车、分时租赁、共享车相比,“里程交易”汽车消费新模式带来的“里程出行”出行方式,更能满足用户专属性、灵活性、私密性、长久性的高品质出行需求。

  不过,在汽车市场存量竞争的大环境下,满足用户“全景使用权”的“里程交易”模式,仅仅完成了是以用户为核心的出行服务的第一步。

  如何降低用户流损,提升单用户在固有品牌的消费宽度,是这种模式长期快速发展的关键,它需要以用户为中心,通过多场景深度融入,让用户即时获得“全景使用权”。

  吴刚认为,以高效率流通的方法实现汽车重资产轻量化,建立汽车流通新模式,这套商业逻辑实现落地支撑流转需要一个体系化运营。用户运营、资产/价值管理和供需场景是这种新流通的三要素。围绕三要素,需要通过数据链、服务链、金融链三大链条构筑起这种新流通的生态环境。

  当下的消费者媒介接触行为呈现碎片化、产品接触行为随机化特点,企业需要重构与用户连接的模式,以此获得对用户消费转化流程的更强把控力。为此,需要通过数字化手段对线上线下多种场景的消费者需求,进行全生命周期的快速主动连接。

  吴刚为此提出了“汽车新交易”的概念,在“汽车新交易”中,“人”的概念被放大,不仅仅只是传统意义的主机厂、经销商和客户,而是整个“汽车新交易”生态的参与者;“货”的定义被刷新,基于情感内核的本质基础上,“商品属性”只是其中一环,极大延展的各种服务比重越来越大;“场”是各种线上线下的时空场景,它不仅是个空间是一个渠道,更像一个黑洞,始终对用户产生巨大引力。

  茉莉科技引领的“汽车新交易”的发展前景将分为“三部曲”:短期目标,是形成高效获客的新路径、提升单次营销实施效率;中期目标,打造持续连接用户的新通道、大幅度降低重复获客成本、与用户产生互相依赖;长期目标,构建起用户闭环运营的新机制,充分挖掘用户全生命周期价值、夯实用户价值形成企业的核心竞争壁垒。

  “存量竞争”下,提升效率是用户运营和资产管理的核心,吴刚将“汽车新交易”分解为获客、交易、交付、服务等各个细分场景,通过“里程交易”这一核心业态串联实现全周期用户运营和车辆资产运营,全周期多点业务回流,协助传统车企突围高库存、低销量的困境,通过场景赋能直达用户群体,不断扩大用户基数,并实现用户运营自有生态的闭环管理;为用户提供车辆资产全生命周期运营与价值管理。

  1.获客与交易场景方面:依托移动APP、线上电商平台、智能交易终端三大核心通路,将用户的获取与交易从传统的行业思路下解放出来,获客与交易场景从线S店扩展到商超、小区、商务楼宇、城市广场等用户生活轨迹的每一个节点当中,实现7x24h的线上覆盖以及N种生活场景的全覆盖,缩短从获客到交付的流程。多样化获客渠道包括泛生活场景、社交场景、汽车垂直场景、汽车经纪人虚拟场景等。同时,通过强大的技术产品能力,打通线上与线下场景,实现无纸化、智能化、移动化的用户服务体验。

  2. 交付场景方面:发挥汽车厂商及其经销商主流渠道的核心优势,借助用户熟知、信赖度高、集体验与交付于一体的品牌渠道为用户提供优质汽车交付体验。

  3. 服务场景方面:在用户资产管理中引入金融服务,将保养、保险纳入车辆的月度里程包服务费用之中,避免了用户在购买保养、保险时所担心的销售陷阱,让用户彻底甩掉养车负担。同时,经销商在车辆运营中将进一步提升周期性服务解决方案。

  对于主机厂而言,汽车新交易是未来企业运营的核心,对于用户而言,汽车新交易意味着完全不同的拥车体验。在大出行时代,出行服务商之间的竞争会聚焦于用户体验、用户运营和资产管理,如何创新提升用户体验,深度挖掘数据价值,盘活运营基盘资产是三大核心。

  吴刚希望茉莉科技成为一个为用户提供进阶的、高效益的汽车出行解决方案的第三方平台,优化现有的汽车出行局部生态,实现交易场景、交付场景、服务场景的整合,从而推动汽车流通行业升级。

  北汽新能源作为汽车使用权交易服务的领先品牌,率先在其经销商全体系落地使用权交易业务,使其经销商转型为出行服务运营商,为消费者提供更便捷的汽车专属使用权服务产品。

  北汽新能源销售公司总经理李一秀对汽车专属使用权模式也有着深刻的洞察,在他的直接督导下,公司率先在其经销商全体系布局使用权交易业务。2018年,在这一汽车新交易模式上取得了突破性进展,通过一段时间的实践,其经销商对新的交易模式有了更深层的认知。

  李一秀对《汽车商业评论》表示,行业需要茉莉这样的能够连通汽车厂商、经销商、跨界消费场景与消费者的服务商,辅助主机厂运营面向用户的汽车出行服务,实现车辆资产全生命周期管理。“北汽租售通”是北汽新能源引导经销商,布局北汽新能源使用权交易发展战略布局的第一步。

  当下,茉莉科技主要还是通过各种金融手段从主机厂拿车然后进行使用权交易,这也吸引了诸多主机厂的目光。但吴刚对只想通过茉莉平台多卖几辆车的厂家并不感兴趣,他认为在汽车使用权交易模式开创早期,茉莉和主机厂及其经销商必须齐心合力,共同将使用权交易商业模式贯彻下去,否则,在这样的主机厂推行这种全新流通模式不会开花结果。


Copyright 2017-2025 http://www.loriassa.com All Rights Reserved.